拉曼大学协会活动 -找赞助的科普

赞助是什么?商家为了什么而赞助?应该找谁来赞助?赞助之后商家和组办单位有什么利益?如何让商家下次还愿意赞助我们?

这些问题,我找不到答案,也不知道该请教谁。但是我知道,我还能请教网络。网络里有太多的资料,对或错都是该有自己来判决、分析、研究。

以下文章主要的来自这里,自己也是有稍微简化内容,让自己可以更了解。

拉赞助可分为四个阶段:策划、交涉、落实、反馈。


一、策划阶段。


首先,策划的目标在于说服对方,分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案,当然是通过以下这几个问题:
我方【组办单位】需要什么,有什么优势?对方需要什么?


我方需要资金来达到宣传自己的活动。让商家提供一点资金然后让活动顺利完成。优势是有大量的学生参与,可以有效地达到宣传效果。大部分的商家都只为一件事而决定赞助,就是对方希望通过合作产生宣传效益,进而带来经济效益。其中可以给予赞助的有资金,服务,商品。


之后出使对方宣传效益有起作用的合作方案,即策划书。


当然,做策划书之前,首先要根据以上思考作调查研究,
寻找可以合作的商家,考虑我方优势与对方的契合点。
比如计算机系去找电脑商;烹饪活动可以找商家来赞助食材,用具。
体育系去找体育器材专营,找商家来提供选手喝的水,衣服。
音乐系、外语系,因女生多,去找美容美发、时装化妆等商家,
从理论上说成功率比较高,因为活动的特色和商家有联系、共同点这样也比较容易说服对方。


即要强调是平等的合作伙伴关系:商家提供财力,我提供人力,我们一起把活动搞好;我得到商家的支持使活动顺利开展,商家在活动过程得到广告宣传,双赢。因为拉赞助本质上是合作,只是一方得利就丧失了赞助的意义。


策划书要尽可能突出宣传方式及实施细节。此外,须坦诚以待,告诉商家的能力范围的局限,可以如何发挥有所谓的优势,为了让商家看完策划书后可以信任我们。


校园策划书一般有几个组成部分:活动简介,活动安排,宣传方式,宣传效益,经费预算等等。策划书的用意就是说服对方与我方合作。 对于经费预算,必须要特别重视,尽可能做到明确而详实,需要多少现金和物品,现金花在哪儿(宣传),物品有何用(幸运抽奖、表演?),一目了然。力求留给对方一种印象:不是漫天要价,而是为了保证活动顺利进行的基本要求。
二、交涉阶段。


该阶段的工作重心是化解对方的疑惑,商讨合作细节,最终确定具体的合作模式。
首先应该注意一些礼仪上的行为举止,适当的察颜观色,点到为止,不去强求。
该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题,真正目标是确立合作关系。
再次告知商家能力范围的局限。没有把握的事项不能随意答应下来,一旦签约,白纸黑字,是要负法律责任的。


交涉过程中,应该强调的是宣传方式,即我方能做什么,准备如何落实,和商家妥协经费。

最后强调一点,在整个交涉过程中,确确实实要站在对方利益角度考虑问题,让对方认识到有为他着想,他能从活动中受益,他才愿意投资,我方才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段。



在很多同学想象中,拉赞助仅局限在前两步,以为拿到钱就结束了。
其实这是一种误解。签合同,拿到钱,只是合作的开始,真正的工作刚刚展开,
比如还要落实协议条款,还要提供反馈资料。


对于协议条款的落实问题,决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。
如果是前者,双赢;如果是后者,看起来是一赢一输,实际上是“双输”,
往往是被欺诈者“一朝被蛇咬,十年怕井绳”,而欺诈者“捡个芝麻,丢了西瓜”。


如何做好落实工作,最佳方式即与对方经常沟通,一起探讨,并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段


首先,要求反馈,这就鞭策我方把承诺落实到位,把工作做到家;
其次,从学习和锻炼的角度来看,只有反馈,与商家多沟通,才能总结经验,吸取教训,从而得到提高。
第三,广告就是投资,投资就有风险,因主客观原因,谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意(更何况有些商家的期望值过高),那么,在反馈过程中与商家探讨问题何在,有无补救办法……


一般说来,只要我方的工作确实到位甚至基本到位,商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡,拿钱之后不见踪影;商家最怕的是被骗的感觉,特别是被“学生娃”骗的感觉,这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。


此外,反馈也是有“工资”的。
第一,好的服务方能招来“回头客”;
第二,这些“回头客”往往乐于从中穿针引线,帮你介绍他人,大家可以想象这类合作的成功率极高;
第三,如果你善于交际,你们可以探讨一些其它共同感兴趣的话题,往往可以建立良好的人际关系,而对方往往是有着丰富生活阅历的长者,你可以从中学到许多为人之道,这比什么都重要。更何况,一旦对方信任你,欣赏你,他们就将全力支持你。
总结


最后,作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。
胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细——处处留心皆学问。
脸皮厚——脸皮,像手茧,越磨越厚。敢自不量力,班门弄斧,皆归功于厚脸皮的功劳。


一位手机商告诉记者,校内大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动向学生进行宣传,不仅能节省很多广告成本,而且还省去了很多审批手续上的麻烦。根据这一点,可以用来说服商家。

备注。联系公司注意的小问题。
1.不要在前台小姐那里浪费太多时间,她没有决定权。
2.当公司叫你传真过去的时候,不要理他,最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的,而且大部分都是没有结果的。
3.去一家公司,无论你如何失败,对方如何没有诚意和兴趣都好,你一定要拿到其中一个人的联系方式(卡片)。
4.拉赞助的时候,除了介绍的话,其他的少说,让你的赞助商多说话,并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。
5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。


拉赞助前的准备
1. 熟悉自己的学校,自己的协会。
2. 收集最近学校内外的活动信息,通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣,什么公司没有兴趣。
3. 锁定公司后,先对该公司有点初步了解,寻求话题和合作点。
4. 出发前准备多一些资料,可以是学校同类型活动好的一面和协会一些历史经典资料。
5. 选择好你的拍挡,每次拉赞助最好2-3个人一组,男女搭配。分好工,谁做记录,谁解说,谁回答问题。
6. 选择好去的路线和明确公司地址(最好一次去多家),并且与公司负责人先用电话约好时间。
7. 外出拉赞助,除了拉赞助外。你的一行一动都代表着协会的形象。所以注意言行,装束。
8. 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助,是你可以接触一个公司,甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。
下次才分享自己亲自去找赞助的情景。=)

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